作為一家SaaS企業(yè)，直接向客戶銷(xiāo)售的想法看起來(lái)很誘人，或是建立一個(gè)網(wǎng)上商城，面對(duì)直接客戶。
雖然直銷(xiāo)似乎是更加便于管理，但它可能無(wú)法產(chǎn)生您想要的結(jié)果。客戶可能會(huì)依靠值得信賴的IT顧問(wèn)來(lái)幫助他們做出決定，而這時(shí)銷(xiāo)售人員的能力至關(guān)重要，如果銷(xiāo)售人員的行業(yè)能力和水準(zhǔn)達(dá)不到顧問(wèn)級(jí)別，那么將很難打動(dòng)客戶。
對(duì)于SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)是有利有弊的，但是缺陷也是明顯的。
覆蓋面低——將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到各個(gè)行業(yè)是個(gè)非常困難的事情，就SaaS產(chǎn)品而言，幾乎可以在各行業(yè)通用，這就意味著你需要大量的銷(xiāo)售來(lái)拓展覆蓋面，所以直銷(xiāo)型企業(yè)往往起步較慢。如果有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的渠道合作伙伴為您的準(zhǔn)客戶提供服務(wù)，利用該渠道可以幫助您更快地實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。
技術(shù)支持能力低——培養(yǎng)自己的技術(shù)支持人員需要大量的時(shí)間和培訓(xùn)投入，如果你的產(chǎn)品具有巨大的潛力，并且你沒(méi)有建立足夠的支持團(tuán)隊(duì)，那么它可能會(huì)成為你成功的瓶頸。通過(guò)渠道銷(xiāo)售SaaS解決方案可以獲得更多的支持。
品牌意識(shí)傳播力度低——SaaS行業(yè)當(dāng)然也需要品牌，如果客戶會(huì)瀏覽公司網(wǎng)站以外的信息來(lái)源以了解有關(guān)你的產(chǎn)品和品牌的更多信息。品牌形象不僅僅存在于最終客戶眼中，也存在于給最終客戶提供建議和信息來(lái)源的所有渠道。如果客戶會(huì)向渠道合作伙伴詢問(wèn)他們遇到的產(chǎn)品和品牌，那么得到積極反饋就是順理成章的。
所以對(duì)于一家SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，考慮渠道銷(xiāo)售是永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)的事情。
但是你必須給予渠道伙伴公平公正的合作關(guān)系，這意味著需要制定積極的銷(xiāo)售激勵(lì)計(jì)劃，提供渠道導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)宣傳材料，以及一致的渠道存在和信息。渠道商可以成為強(qiáng)大的盟友。
一旦這些基礎(chǔ)元素到位，在將SaaS產(chǎn)品提供給渠道商之前，我們接下來(lái)要做渠道的管理。
渠道管理平臺(tái)——建設(shè)一個(gè)可供渠道商使用的產(chǎn)品管理平臺(tái)， 是否易于使用是您的解決方案是否會(huì)受到渠道青睞的重要因素。想象一下，合作伙伴平均擁有50-100個(gè)客戶。通過(guò)單獨(dú)登錄單獨(dú)訪問(wèn)每個(gè)帳戶將是一件非常麻煩的事。擁有一個(gè)能夠輕松訪問(wèn)和管理的集中管理平臺(tái)是必不可少的。
按月結(jié)算——每月進(jìn)行結(jié)算、考核和分析分享，而不是每年一次。渠道管理絕不是簽了一紙一年或三年的渠道協(xié)議就結(jié)束了。應(yīng)該考慮支持每月結(jié)算的條款，這樣才能激發(fā)渠道的緊迫感和你的存在感，同時(shí)也能夠形成一個(gè)固定的溝通和交流的機(jī)制。
保持對(duì)渠道承諾和信任——如果沒(méi)有渠道商的支持，您可以發(fā)現(xiàn)自己不僅需要付出更多的努力，還要費(fèi)力的和客戶建立長(zhǎng)期、信任和粘性的關(guān)系。利用渠道的幫助，您可以更快、更有效地?cái)U(kuò)展業(yè)務(wù)。
靈活使用API??集成——為了確保產(chǎn)品能夠配合業(yè)務(wù)發(fā)展速度，為您的解決方案提供開(kāi)放式應(yīng)用程序編程接口（API）非常重要，尤其是在配置和計(jì)費(fèi)收款方面。自動(dòng)化是產(chǎn)品獲取和使用的關(guān)鍵。即時(shí)配置的交付能力、隨時(shí)支持移動(dòng)、添加、更改和取消，自動(dòng)續(xù)費(fèi)和結(jié)算更新，
都是非常有必要的。
京公網(wǎng)安備11011402011711 |