對(duì)于信息通信領(lǐng)域和SaaS領(lǐng)域的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果你已經(jīng)有了足夠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，你可能已經(jīng)默認(rèn)了一條行業(yè)內(nèi)的“真理”，即最好的產(chǎn)品并不一定會(huì)贏得市場(chǎng)。這就像蘋(píng)果或者微軟，自己鼓搗出的東西并不一定是最好的，從美國(guó)硅谷到中國(guó)再到歐洲和日本，有很多更好的產(chǎn)品被拙劣的競(jìng)品替代和淘汰了。
但是現(xiàn)在看來(lái)，情況正在悄悄的發(fā)生變化，產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者和使用者，對(duì)于體驗(yàn)和使用感官的重視程度，逐漸的超越了廣告、價(jià)格和服務(wù)本身。有一些產(chǎn)品，在沒(méi)有經(jīng)過(guò)推廣和宣傳，僅僅是通過(guò)用戶(hù)體驗(yàn)，就可以名聲大噪。而躲在虛假的品牌承諾后面，對(duì)拙劣的產(chǎn)品進(jìn)行大膽的宣傳已經(jīng)變得越來(lái)越不可行。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們需要讓產(chǎn)品具備全新的營(yíng)銷(xiāo)突破能力。
1. 產(chǎn)品經(jīng)理只對(duì)解決問(wèn)題感興趣
最好的產(chǎn)品經(jīng)理從來(lái)不會(huì)對(duì)正在交付的產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，他們真正感興趣的是解決問(wèn)題，而不是解決方案本身，永遠(yuǎn)都會(huì)有更好的解決方案。另一個(gè)方面，最好的銷(xiāo)售經(jīng)理總是認(rèn)為自己的產(chǎn)品是ok的。
可笑的是，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)情況恰恰相反。產(chǎn)品經(jīng)理往往會(huì)覺(jué)得自己提供的解決方案是完美的，而銷(xiāo)售經(jīng)理卻對(duì)此滿(mǎn)腹牢騷。對(duì)于產(chǎn)品和研發(fā)來(lái)說(shuō)，少量的懷疑、謙虛和一點(diǎn)恐懼將有助于將產(chǎn)品的優(yōu)先級(jí)注重起來(lái)。利用用戶(hù)的洞察力，了解客戶(hù)在哪里找到快感，在哪里遇到挫折，這才是好的產(chǎn)品經(jīng)理需要做的。
2. 留下正確的第一印象
現(xiàn)在的客戶(hù)不再相信銷(xiāo)售人員的片面之詞，他們希望在購(gòu)買(mǎi)之前先試一試。我們要確保這些最初的試用和免費(fèi)增值體驗(yàn)是為了取悅用戶(hù)而設(shè)計(jì)的。不論是產(chǎn)品研發(fā)還是銷(xiāo)售人員，需要認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品正在被無(wú)聲地評(píng)判。用戶(hù)的試用非常重要，衡量用戶(hù)參與度，幫助用戶(hù)找到他們的價(jià)值之路。
現(xiàn)在的客戶(hù)不再相信銷(xiāo)售人員的片面之詞，他們希望在購(gòu)買(mǎi)之前先試一試。我們要確保這些最初的試用和免費(fèi)增值體驗(yàn)是為了取悅用戶(hù)而設(shè)計(jì)的。不論是產(chǎn)品研發(fā)還是銷(xiāo)售人員，需要認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品正在被無(wú)聲地評(píng)判。用戶(hù)的試用非常重要，衡量用戶(hù)參與度，幫助用戶(hù)找到他們的價(jià)值之路。
3.服務(wù)好你的用戶(hù)
一旦你贏得了他們的合同，不要認(rèn)為忠誠(chéng)是理所當(dāng)然的。即使你給人留下了積極的第一印象，忠誠(chéng)也未必就和合同期限一樣長(zhǎng)。如果不能持續(xù)地傳遞快樂(lè)，顧客就會(huì)默默地背叛。隨著時(shí)間的推移，需要讓用戶(hù)不斷的使用，然后逐步揭示其價(jià)值的持續(xù)增加，以建立持久的習(xí)慣。
4. 用戶(hù)的病毒式傳播
你的客戶(hù)的聲音無(wú)處不在，他們會(huì)在社交網(wǎng)絡(luò)或者行業(yè)聚會(huì)分享自己的使用體驗(yàn)，也會(huì)和行業(yè)內(nèi)的三五好友稱(chēng)贊或抱怨你的產(chǎn)品，使用戶(hù)感到高興的產(chǎn)品就像是給火箭加注了燃料，而為那些讓用戶(hù)感到不爽的產(chǎn)品就像在垃圾箱里點(diǎn)了一把火。我們需要將行為分析和用戶(hù)反饋結(jié)合起來(lái)，找到最忠實(shí)的用戶(hù)和最喜歡你的產(chǎn)品的用戶(hù)，并天然的利用他們的病毒式傳播。如果你幸運(yùn)的話(huà)，將這些用戶(hù)轉(zhuǎn)化為狂熱的粉絲，這些聲音會(huì)傳得更遠(yuǎn)。
5. 讓你的產(chǎn)品本身來(lái)做銷(xiāo)售
利用用戶(hù)的洞察力，把產(chǎn)品作為故事的中心，以產(chǎn)品為核心展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)。銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、產(chǎn)品管理和用戶(hù)都圍繞產(chǎn)品展開(kāi)，你就會(huì)創(chuàng)造一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)權(quán)——可以推動(dòng)成本效益和可持續(xù)增長(zhǎng)。
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