經歷十余年發展沉淀，直播成為B2B企業營銷獲客的主要方式之一。那么，企業在直播獲客的過程中，如何選擇適合自己的平臺，如果搭建線上獲客體系，元宇宙背景下B2B企業直播是什么樣？
263云通信解決方案總監李文凱與致趣百川市場總監趙巖，依據自身多年的行業經驗對此展開了分享與討論。全文整理自“大咖對談”——《B2B企業如何搭建線上直播體系進行獲客？》的討論，內容有刪減。
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B2B要不要做直播？
李文凱：這個問題，我們需要考慮的是B2B企業在原有沒有直播的時候，我們的傳統傳播途徑有哪些？微博、公眾號、短視頻媒體。微博、公眾號，短視頻等都有一些問題：微博曝光度很好，可與B2B的客戶重合度不是那么高；公眾號，難以保證高質量的輸出，很容易淪為企業的“自吹自擂”的平臺；短視頻難以闡述清楚企業應用、企業所傳達的價值，同時它的制作成本很高，娛樂屬性很強，帶來的線索距離商機轉化距離很遠很遠。
直播相對而言是非常好的表達方式，制作成本壓力小，互動交互感強，而且直播很重要的一點是把觀點直接傳達出去，同時收集到了別人的反饋，這對B2B企業來說非常重要也更為合適。
趙巖：我的觀點是，慎重進入短視頻領域，短視頻平臺，獲取線索的成本雖然很低，但精準性很差，我認為，企業一定要做直播，但是要避免一個誤區，避免很短很快，很C的玩法。對企業來說直播更落地，更親切，更實際化一些，因為企業提供的產品服務，偏重于解決問題，越誠懇，越容易得到別人的信任，短視頻后期過多不容易得到別人的信任。
一直以來，我認為B2B市場部直播獲客最重要的手段就是直播活動，直播整個全鏈條，從早期宣傳、直播中交互、到后續視頻沉淀，一整套流程都可以幫我們帶來大量的銷售線索，特別是在今年這種很特殊的環境下，直播獲客已經是市場部獲客的利器，建議B2B的伙伴一定要開始做直播。
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直播適用于所有的B2B企業嗎？
趙巖：所有這個概念太絕對了。不過，大部分B2B企業都適用做直播。首先我們要看看直播到底給B2B企業帶來什么價值，如果把它定位在營銷獲客上幾乎所有的企業都應該做直播。不過有一些企業，尤其是一些大型企業、傳統企業，可能很需要見面去談，見面的時候會傳遞一些親切感，這是直播無法彌補的，這種情況我認為應該是酌情考慮直播。
李文凱：絕大部分的B2B企業都適用于直播。直播是一個非常形象的向外界發生以及很全面展示自己的一種重要途徑。 比如263有一個專門做廣告營銷的客戶，是一個非常大的客戶：核心是賣廣告。它所有目標客戶都是其廣告主，這些廣告主需要在它的平臺上做投放，通過直播的方式讓潛在的廣告主知道，怎么能把廣告的引擎進行更精準的投放，這種方式其實帶來了很多大量的線索，但它的價值不僅是拉新線索，而且對于已成客戶，讓其對企業價值有更深層次的體現，持續性的跟老客戶產生交易產生關聯。
趙巖：直播是不是適用于大部分B2B企業，是否可以理解成，就看企業是否要通過直播傳遞價值出去。
B2B業務我們認為產品價值層與客戶需求層有一個斷檔，直播的價值相當于把客戶的需求與我們的能力進行一個很好的連通，這種傳遞價值的方式有很多種方式，比如圖文、文章……但是這幾年信息傳遞技術發展的很快，人們已經不滿足于通過閱讀文字獲取信息，文字沒有辦法完成直面的接觸。直播這種形態，要強于之前的傳遞媒介，它會提供一個很形象化的展現。大部分、接近百分百的企業，都需要獲得線索或者品牌曝光，都適合直播。
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企業應該如何選擇適合自己的直播平臺
李文凱：企業做直播其實有很多專業性的知識在里面，比如一些專業設備、現場情況、風險規避等，企業直播承擔著企業的品牌形象，選擇直播平臺時，首先要考慮專業、穩定的。一般企業做直播選擇品牌時，我認為需要考慮該服務商對直播經驗的累積，雖然很多平臺技術和功能上表面上看著差不多，但還是存在先發優勢，入行早的企業，該踩的坑都踩過了，不用企業再承擔“踩坑”風險。
其次是能否提供全案的直播服務，有的直播是純SaaS的工具平臺，不提供專業的服務，但是市場人不是專業的IT出身，對直播并不專業，實時操作的時候會存在風險，所以可以提供全案服務的服務商是較好的選擇。263已經在直播行業沉淀了15年，平臺全部自研，擁有完善的一站式服務，可以說，比較適合B2B企業。
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B2B直播如何獲取更好的線索？
趙巖：做直播和做好直播還是有一個鴻溝。B2B企業做直播最核心的考量就是如何獲得更好的線索。如果想要獲得更好的線索，我認為B2B企業獲取更好的線索，要看全流程。
首先，找到目標人群畫像，選擇目標人群感興趣的話題，同時想清楚為了什么舉辦直播？如果直播是為了獲客，那直播前宣發海報、引導進行二維碼預約留資，直播中：彈幕玩法，抽獎，用更豐富的直播中的互動形式，拉滿氣氛……一套下來，都是能幫助我們更好的獲取線索，直播結束后，回放內容的生成同樣可以幫企業持續性的吸引線索。當你的直播所形成的內容體系足夠大的時候，就形成了一個資源矩陣，不用做很多動作，用戶都會源源不斷的過來，吸引線索的能力不亞于直播前的宣傳。
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B2B企業在直播時，應該注意哪些關鍵點？
李文凱：形式選擇上，要更輕松一些，訪談形式比講ppt可能更適合；直播時間上工作日比休息日更好，晚上比白天更好；直播時長上，45分鐘~1個小時，較為合適；主播與嘉賓也非常重要，幽默感可以帶動氣氛，知識沉淀能夠給予觀眾更好的問題解答；同時，B2B企業在直播時選擇擁有專業服務與穩定直播平臺的服務商，也非常關鍵。
趙巖：B2B企業在直播對內容要求很高，觀眾觀看直播都是要有所得，如果不能保證精彩的內容輸出，直播是很難持續的，所以我們要對內容輸出持續加強，比如可以通過一些案例、白皮書以及行業大咖分享進行吸引。
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直播平臺需要和營銷云打通嗎？
趙巖：對客戶來說，首先要考慮做直播是不是需要獲客體系和增長體系。如果你需要直播幫你突破增長做營銷，我建議一定是要打通的，直播是一種獲客方式的一個方式，比如你通過報名直播進行白皮書下載，這些留資數據要靠營銷云的運營分析支持。當然，也不是說所有的直播都需要跟營銷云打通，如果你只考慮品牌，這個就沒必要和營銷云打通。
李文凱：有些客戶開辦直播，可能是公司的年會、培訓會、經銷商大會，這些都屬于直播的形態，但它的目的僅僅是提升品牌價值，或者通過一種線上會議的形式，獲取線索來源，但企業本身覺得有個表格也就夠了，考慮的更多的品牌、單純的觀看人數，那么直播平臺沒必要跟營銷云打通。
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元宇宙背景下的B2B企業直播是什么樣？
李文凱：萬物皆可元宇宙。但其實元宇宙和VR、AR、MR等一系列技術是割裂不開的，VR就是虛擬現實，全是虛擬的；AR增強現實，在現實上面疊加一層；MR混合現實，把現實與虛擬的東西全部混合在一起。
我們有個醫藥客戶，因為疫情無法線下進行，不同的物理空間的五個嘉賓處通過直播技術實現了在同一個虛擬空間，同屏對話，并且整個環節，我們以同地的方式廣播出去，我認為可以算是當前一個基礎的元宇宙應用。
初期元宇宙時代，基于直播會衍生出虛擬人像，虛擬主持人，虛擬主播，也可以更進一步，衍生出未來演播廳，我們開會進入的是虛擬空間，并且所有互動都可以跟線下會場一樣，我們通過虛擬形象在元宇宙世界溝通，實際個體并不完全處在同一個物理空間，還可以設置虛擬觀眾來烘托虛擬世界的氣氛。這是在下一代企業直播所要布局的工作，263已經開始著手打造虛擬舞臺、虛擬形象等應用。
未來的高級元宇宙世界，可能物理形象只有送餐員，因為現實生活的肉體總要存活還要吃，保持物理生存，人的精神可以以獨立的人格寄存在元宇宙。
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